 Dr. Falk Richter, Dresden |
02.03.2012:Wie man sich positioniert, so verkauft man.Tags: Vorurteile, Stereotype, Diskriminierung Werbung und MarketingIm Umgang mit anderen Menschen besteht immer das Risiko, dass man zu sehr von eigenen Einstellungen und Verhaltensweisen ausgeht und meint, dass die Mitmenschen genauso ticken wie man selbst. Auch die Kunden. So haben auch Unternehmer häufig eine persönliche Vorstellung von DEM Kunden. Den es allerdings so nicht gibt. Kunden können in ihren Ansprüchen, Einstellungen und Erwartungen so unterschiedlich sein, wie man es sich selbst gar nicht vorstellen kann. Im Marketing wird in diesem Zusammenhang gern auf unterschiedliche Typologien von Kunden zurückgegriffen. Je nach Produkt und Dienstleistung sind solche Typologien auch mehr oder weniger passend. Eine wichtige Rolle spielt beispielsweise das Involvement. Da gibt es z.B. die informierten Kunden, die sich sehr tiefgründig mit den Eigenschaften eines Produkts beschäftigen und die dargebotenen Informationen hinterfragen. Andere Kunden haben weder das notwendige Wissen noch die Motivation, sich derart mit einem Produkt auseinanderzusetzen und lassen sich eher von oberflächlichen Eindrücken und ansprechend gestalteter Werbung beeinflussen. Unterschiede betreffen auch die Einstellung zum Preis und zur Qualität sowie die Erwartung eines Zusammenhangs zwischen Preis und Qualität. Manche Kunden wollen immer nur die besten und neuesten Produkte. Der Preis spielt dabei entweder gar keine Rolle oder diese Kunden legen sogar Wert auf einen hohen Preis, weil sie sich damit etwas leisten können, was andere nicht haben. Andere Kunden wollen nicht unbedingt das Highend-Produkt, haben aber durchaus gewisse Ansprüche an die Qualität. Und glauben dabei an einen gewissen Zusammenhang zwischen Qualität und Preis, so dass sie nicht unbedingt das Billigste kaufen. Und es gibt die Kunden, die möglichst billig einkaufen. Die aber nicht zwangsläufig bereit sind, Abstriche an der Qualität hinzunehmen. Auf der anderen Seite gibt es Unternehmen, die sich als innovativer Hersteller von Highend-Produkten, als Hersteller von guten Produkten zu vernünftigen Preisen oder auch als Billiganbieter positionieren. Bei dieser Positionierung geht es um die mehr oder weniger konsistente Darstellung des Unternehmens, seiner Werte und Produktvorteile auf unterschiedlichen Kanälen! Letztlich finden die Unternehmen und Kunden zueinander, die hinsichtlich ihrer Einstellungen und Erwartungen sowie ihres Auftretens zueinander passen. Allerdings lohnt es sich, ab und zu die eigenen Einstellungen und Erwartungen zu reflektieren. Denn es könnte sein, dass man durch eine bestimmte Erwartungshaltung und Art der Kommunikation ein bestimmtes und besonders lukratives Kundensegment von vornherein ausschließt. ... Beachten Sie dazu bitte auch meine Angebote zum Thema Werbung und Produktmarketing ! ...
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