 Dr. Falk Richter, Dresden |
21.06.2012:Respekt und Wertschätzung im VerkaufTags: Werbung und Marketing WertschätzungIm Verkauf oder ganz allgemein in Verhandlungen geht es zuallererst um die Gestaltung und Aufrechterhaltung von Beziehungen. Dazu gehören notwendigerweise auch wechselseitiger Respekt und Wertschätzung. Auch und vor allem dann, wenn Verhandlungspartner unterschiedlicher Meinung sind. Wenn man der Überzeugung ist, dass ein Partner dabei ist, eine Fehlentscheidung zu treffen. Letztlich ist auch jeder für seine eigenen Entscheidungen und die daras resultierenden Konsequenzen selbst verantwortlich. Als Anbieter habe ich die individuellen Bedürfnisse und Interessen des Kunden zu respektieren und sollte die Situation des Kunden soweit analysieren, dass ich ihm etwas anbieten kann, womit er sich angesprochen fühlt, womit er zufrieden ist und wofür er mich im Idealfall auch weiterempfehlen wird. Umgekehrt kann man aber auch einem Kunden einen gewissen Respekt für den Verkäufer und Anbieter erwarten. Respekt vor der erbrachten Leistung, die natürlich auch eine angemessene Bezahlung verdient. Dieser Respekt ist leider nicht immer vorhanden. Da gibt es einerseits die Verkäufer, die aufgrund von Vorgaben oder auch aufgrund mangelnder Fähigkeiten und Motivation versuchen, Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen, die gar nicht zur Kundensituation passen. Andererseits wird man auch immer wieder Kunden vorfinden, die Produkte und Service höchster Qualität vorzugsweise für umsonst haben möchten, und den Wunsch nach einer fairen Bezahlung mit ziemlicher Geringschätzung behandeln. Als Verkäufer wie auch als Kunde muss man sich an dieser Stelle klar sein, dass nicht jede Verhandlung zum gewünschten Abschluss führt. In manchen Fällen ist es besser, ein Gespräch frühzeitig abzubrechen und auseinander zugehen. Dann passt es eben nicht. Wenn mir ein Verkäufer auf eine wiederholte Frage nach dem Preis diese Frage nicht beantwortet, dann fühle ich mich nicht respektiert. Dann entwickle ich Reaktanz und neige dazu, ein Angebot selbst dann abzulehnen, wenn es eigentlich meinen Bedürfnissen entspricht. Ja, die Beziehung spielt eine Rolle! Es geht nicht nur ums Produkt!  Weitere Zitate und Sprüche Umgekehrt sollte man sich auch als Verkäufer nicht alles zumuten. Und letztlich auch immer das Ergebnis im Hinterkopf behalten. Dabei stellt sich immer auch die Frage nach der Positionierung. Wenn ich solide Produkte zu einem angemessenen Preis verkaufen möchte, dann habe ich nichts davon, mich mit Kunden auseinanderzusetzen, für die ein niedriger Preis ausschlaggebend ist. Allerdings sollte man auch nicht vorschnell einen Kunden in eine bestimmte Kategorie einordnen! ... Beachten Sie dazu bitte auch meine Angebote zum Thema Produktmarketing ! ...
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