 Dr. Falk Richter, Dresden |
11.03.2014:Wie wehrt man sich effektiv und effizient gegen dreiste Verkäufer und Werbeanrufer?
Es gehört zu den wenig erfreulichen Situationen im geschäftlichen Kontakt, wenn man von Verkäufern mit dreisten und unlauteren Methoden belästigt wird. Dieser Beitrag soll aus psychologischer Sicht aufzeigen, wie man am besten mit solchen Situationen umgeht. Was meine ich mit "dreist"?Ich finde es nicht schlimm, wenn mich ein Verkäufer überhaupt anspricht. Dreist finde ich erst, wenn dabei z.B. folgendes passiert:• Der Verkäufer lügt mir bezogen auf die Konditionen das Blaue vom Himmel herunter. • Ein Werbeanrufer lässt mir überhaupt keine Wahl: "Wir schicken Ihnen dann mal etwas zu." • Ein Unternehmen missbraucht typisch menschliche Schwächen: Beispielsweise durch kurze Anrufe, bei denen der Anrufer gleich wieder auflegt. Es wird darauf spekuliert, dass der Angerufene aus Neugier zurückruft. Als einigermaßen anständig erzogener Mensch kann man sich das zunächst einmal gar nicht vorstellen, dass andere sich derart verhalten könnten. Dies habe ich allerdings alles schon selbst erlebt - insbesondere im Umgang mit Telefonmarketern. Ein Literaturtipp:
Warum fällt es uns schwer, mit dreisten Verkäufern umzugehen?Das Problem besteht in unserer mehr oder weniger guten Erziehung und bestimmten sozialen Regeln, die wir verinnerlicht haben. Daran, dass wir uns verpflichtet fühlen, auch gegenüber weniger angenehmen Zeitgenossen höflich und freundlich zu sein.Eltern erziehen ihre Kinder auch mehr oder weniger zu Gehorsam gegenüber "Autoritätspersonen". Gern ausgenutzt von dominanten Verkäufern im Zusammenhang mit Kaffeefahrten. Die Reziprozitäts-Norm: Es wird erwartet, dass wir freundlich sind, wenn andere uns gegenüber auch ein freundliches Auftreten zeigen. Die Erwartung konsistenten Verhaltens: Wenn wir dem Verkäufer gegenüber bisher freundlich waren, sollten wir ihm auch weiterhin entgegen kommen, auch wenn er uns nun ein völlig ungeeignetes Angebot macht. Auch einschlägige Verkaufstechniken wie etwa die Foot-in-the-Door-Technik bauen auf diesen sozialen Regeln und Erwartungen auf. In einer solchen Situation erleben wir Stress, weil wir uns vor widersprüchliche Anforderungen gestellt sehen: Wir wollen einerseits unsere Interessen durchsetzen, andererseits soziale Regeln beachten bzw. dem Verkäufer gegenüber ein angemessenes Verhalten zeigen. Wie geht man am besten mit dreisten Werbeanrufern usw. um?Mancher hat womöglich den Anspruch, sich mit einem dreisten Werbeanrufer rhetorisch auseinanderzusetzen. Ein völlig überzogener Anspruch an sich selbst. Solche Verkäufer sind umfassend geschult. Und ein richtig dreister Verkäufer bringt auch eine enorme Skrupellosigkeit mit.Als erstes sollte man sich ein konkretes Ziel für die Situation setzen. In einem nächsten Schritt gilt es, effektive und effiziente Maßnahmen zur Zielerreichung auszuwählen. Möchte man einfach seine Ruhe haben oder hat man womöglich die Erwartung, ein lukratives Angebot für sich herauszuschlagen? Als introvertierter Mensch sehe ich beispielsweise Geschäfte an Telefon und Haustür als völlig ungeeignete Einkaufsgelegenheiten an. Darauf weise ich sehr kurz und bestimmt hin. Ein einfaches "Kein Interesse!" genügt dabei völlig. Und von bestimmten Unternehmen nehme ich gar keinen Anruf mehr an. Aus Gründen.  Weitere Möglichkeiten zeigt dieser Artikel auf: 13 Wege, um sich an lästigen Telefonverkäufern zu rächen Hier muss man ein wenig an seiner Einstellung arbeiten. Und die oben erwähnten sozialen Regeln hinterfragen. Ich muss mich nicht dafür rechtfertigen, wenn ich ein Angebot nicht annehmen möchte. Selbstbewusstes Auftreten gelingt dabei nicht von heute auf morgen, sondern mancher muss sich dies auch erst erarbeiten. Allen Leuten recht getan, ist eine Kunst, die niemand kann. Jeder ist zunächst für die Befriedigung seiner eigenen Bedürfnisse zuständig! Manche glauben beispielsweise, man müsse auf Warum-Fragen antworten. Muss man gar nicht.  Es gibt natürlich auch juristische Aspekte, auf die ich an dieser Stelle allerdings nicht weiter eingehen möchte. Gegen Belästigung durch Werbeanrufe kann man sich auch juristisch zur Wehr setzen. Siehe dazu diesen Wikipedia-Artikel. Auch interessant - dieser Beitrag von Werner Deck: Mit verbotener E-Mail- und Telefax-Werbung Geld verdienen ... Unternehmen, die an einer nachhaltigen Kundenbindung interessiert sind, sollten einfach keine illegalen und unlauteren Methoden zur Kundengewinnung einsetzen. Vertrauen ist schnell verspielt und nur langsam wieder aufgebaut.
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